صنعت سنگ طبیعی در ترکیه و جهان — قسمت دوم

استراتژی های بازاریابی

استراتژی های بازاریابی رقابتی نقشی کلیدی در رسیدن به موفقیت در بازار را برای افزایش فروش، افزایش سهم بازار، ایجاد فضای مناسب برای فروش های آینده و ایجاد یک مزیت رقابتی نسبت به محصولات رقبا یا موقعیت بازار دارند. بازاریابان موفق کسانی هستند که می توانند شرکت های خود را در محیط بازار رقابتی هدایت کنند و این کار را بهتر از رقبا انجام دهند.  اگرچه  روند صنعت سنگ نمایانگر رقابت بیشتر بر سر قیمت است، شرکت ها به دنبال روش های جدیدی برای جلو افتادن از دیگر رقبا هستند. شرکت های سنگ طبیعی ترکیه به غیر از پایین آوردن قیمت ها باید از استراتژی های دیگر بازاریابی نیز استفاده کنند.

در صنعت سنگ مرمریت، استراتژی های بازاریابی رقابتی بسیار مهم تر از پایین آوردن قیمت ها هستند. این استراتژی ها شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم با استفاده از تجارت و بازاریابی الکترونیکی هستند. همچنین شرکت در نمایشگاه ها، سمینار ها و … نیز بسیار مهم است.

دو نوع اصلی استراتژی توسعه دادن عبارتند از استراتژی هل دادن و کشش. به خصوص، تصمیم اینکه از کدام استراژی استفاده کنیم تعیین کننده این است که توسعه دادن بر روی واسطه ها تمرکز دارد یا بر روی مصرف کننده ها. کانال های ارتباطی مناسب در این دو نوع استراتژی بسیار متفاوت هستند.

استراتژی هل دادن یا فشار از نیروی فروش و فعالیت های توسعه تجارت استفاده می کند تا تقاضا برای یک محصول را بالا ببرد. فعالیت های توسعه دادن به واسطه ها، مانند خرده فروش ها، عمده فروش ها یا معماران به عنوان استراتژی فشار تعریف می شود و تکیه بر واسطه ها برای فروش محصولات به مصرف کننده ها دارد. در استراتژی فشار، تولید کننده محصول خود را به عمده فروش ها ترویج می کند، عمده فروش ها به خرده فروش ها ترویج می کنند و خرده فروش ها به مصرف کننده ها ترویج می کنند. برای مثال شرکت های سنگ طبیعی باید سنگ های خود را به معماران، عمده فروشان و خرده فروشان ترویج کنند. در واقعیت، معمارها مشتریان اصلی برای محصولات مرمریتی در سراسر دنیا هستند. معمار ها قدرت زیادی بر روی مصرف کنندگان نهایی دارند، زیرا آنها هستند که تصمیم می گیرند چه موادی در ساخت خانه یا هتل و یا … استفاده شود. در نتیجه شرکت ها باید معمار ها را هدف بگیرند.

در مقابل، استراتژی کشش نیازمند هزینه زیاد بر روی تبلیغات برای ایجاد تقاضا است. در این استراتژی، مصرف کننده ها به خورده فروش ها، خورده فروش ها به عمده فروش ها و عمده فروش ها به تولید کنندگان سفارش می دهند.

یک استراتژی مهم دیگر بازاریابی مبتنی بر اینترنت است. اینترنت موجب انقلاب در بازاریابی، خرید و فروش و تبلیغات محصولات، خدمات و همچنین سنگ های طبیعی شده است.  اینترنت به تأمین کنندگان، تولید کنندگان، واسطه ها و مشتریان این امکان را می دهد تا با یکدیگر در بازار الکترونیکی در ارتباط باشند تا به صورت کارآمد بتوانند جستوجو کنند، سفارش دهند و محصولات یا خدمات خود را بفروشند. با استفاده از اینترنت، سنگ های تراورتن و مرمریت می توانند به صورت مستقیم به مصرف کننده ها یا واسطه ها فروخته شوند. تجارت الکترونیک و اینترنت باعث امکان افزایش رقابت می شود زیرا مصرف کننده ها اینترنت را برای جستجوی ارزان ترین سنگ مرمریت و تراورتن استفاده می کنند.  در دنیای امروزی استفاده از تجارت الکترونیک در صنعت تراورتن و مرمریت امری ضروری است. 

نتیجه گیری

امروزه کشور ترکیه در صنعت مرمریت و تراورتن رقیب های زیادی مانند چین و ایتالیا و چند کشور دیگر دارد. علاوه بر این کشور های ایتالیا و چین اسلب های مرمریت و تراورتن را از ترکیه خریداری کرده و بعد از انجام فرایند های مربوطه آنها را با قیمت های بیشتری به مقصد های دیگر صادر می کنند. این وضعیت برای صنعت مرمریت و تراورتن ترکیه سود آور نیست. رقابت در این صنعت تنها تحت تاثیر رقبای فعلی، قیمت پایین، قدرت خریداران و قدرت کالا های جایگزین نیست، بلکه تحریک توسط دولت ها نیز می باشد. در میان رقبای ترکیه، صنعت سنگ چین بیشترین کمک های دولتی را دریافت می کند.

در صنعت سنگ طبیعی شرکت های ایتالیایی از استراتژی های تمایز و شرکت های چینی از استراتژی رهبری هزینه استفاده می کنند. به زبانی دیگر، در حالی که ایتالیا دارای امکان عرضه سنگ مرمریت و تراورتن با کیفیت بسیار مطلوب است، کشور چین با ارائه کردن این سنگ ها با ارزان ترین قیمت دنیا، بازار را در دستان خود گرفته است.

از سویی دیگر، ترکیه قادر است تراورتن با کیفیت بالا و قیمت مناسب تولید کند اما نمی تواند از راه و روش های ایتالیایی ها یا چینی ها استفاده کنند. به عنوان مثال کشور ترکیه نمی تواند از استراتژی رهبری هزینه استفاده کند زیرا هزینه های تولید در چین بسیار پایین است و دولت آن کشور نیاز کمک های مالی و غیر مالی زیادی به صنعت می کند. شرکت های ترکی باید از یک استراتژی تمایز متمرکز استفاده کنند. پس از بکارگیری مدیریت و استراتژی های بازاریابی موافق، سنگ های مرمریت و تراورتن ترکیه در بازار شناخته خواهند شد و به قیمت اصلی خود خواهند رسید.